Рекламма и маркетинг



  • Статья: Использование директ-маркетинга в продвижении страховых продуктов (Климанова С. В.) ("Орга

    "Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 6

     

    ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА В ПРОДВИЖЕНИИ

    СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

    В настоящей статье речь пойдет о таком методе продвижения, как директ-маркетинг, а также об особенностях его применения в отношении страховых продуктов. В статье представлены конкретные примеры из практики применения директ-маркетинга, в частности почтовых рассылок с предложениями о заключении или пролонгации договоров страхования.

    Как известно, директ-маркетинг - это метод продвижения товаров или услуг, направленный на установление постоянно действующих коммуникаций между продавцом и покупателем. Когда мы употребляем термин "директ-маркетинг", мы имеем в виду, что у нас есть:

    - четкое описание целевой аудитории и адресный список тех, кто подпадает под это описание;

    - эффективные способы воздействия на эту целевую аудиторию;

    - возможность обратной связи;

    - необходимость в длительных коммуникациях.

    Директ-маркетинг должен быть одним из самых эффективных способов продвижения страховых продуктов. Цель мероприятий по директ-маркетингу (как, собственно, и многих других мероприятий по продвижению товаров и услуг) - поднять клиента выше по так называемой лестнице лояльности.

    "Лестница лояльности"

    ¦Клиенты, защищающие наши интересы¦

    ¦ Клиенты, покупающие время от времени ¦

    ¦ Клиенты, которые купили дважды ¦

    ¦Клиенты, которые обратили на нас взгляд (один раз купили)¦

    ¦ Все наши возможные клиенты ¦

    Это особенно актуально для рынка страховых услуг, так как договоры страхования являются срочными. Чтобы не тратить на привлечение клиентов излишне много средств, компании выгодно пользоваться малобюджетными методами продаж, к которым, в частности, относятся и мероприятия по директ-маркетингу.

    По данным, представленным в таблице, мы можем судить о том, что, чем более лоялен клиент, тем меньше средств можно затрачивать на его удержание; чем выше лояльность клиента, тем больше шансов, что он заключит следующий договор страхования.

    Эффективность маркетинговых действий в зависимости

    от ступени "лестницы лояльности"

    Ступень лестницы ¦ Процент дохода, ¦ Процент инвестиций,

    лояльности ¦ который приносит эта ¦ которые надо вложить

    (начиная с низшей)¦ группа клиентов, от ¦ в группу, от общего

    ¦общего дохода компании¦ процента инвестиций

     



  • На главную